O Que é Funil de Vendas? Saiba Tudo Agora!

Um funil de vendas, também conhecido como funil de vendas, é a representação visual da jornada do cliente.

A montante do funil, você tentará gerar um grande número de leads. Com uma estratégia de marketing eficaz, você terá um número muito menor de clientes downline. Mas esses são clientes que estão prontos para comprar seu produto ou serviço. Explicações!

O comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos

Você deve saber que 82% dos consumidores não darão outra chance ao seu negócio depois de apenas uma experiência ruim. Mais de 90% deles estão prontos para recorrer a outras marcas para uma experiência mais satisfatória.

Essas são as estatísticas fornecidas pela especialista Mary Meeker, da Kleiner Perkins, em seu relatório intitulado "Internet Trends Report 2017".

Na verdade, agora é muito difícil para as empresas fazer conexões significativas com consumidores ocupados, exigentes e voláteis. Todos querem chamar sua atenção, iniciar conversas com eles, fazê-los sorrir e ajudá-los a resolver seus problemas.

Nos últimos anos, o comportamento do consumidor mudou muito.

Eles se tornaram muito mais conscientes e exigentes e baseiam suas decisões de compra em muitos fatores além do preço. É claro que as empresas podem se posicionar melhor por meio de um gerenciamento cuidadoso de preços. Mas a chave é identificar as diferentes oportunidades que permitem que seus clientes encontrem rapidamente o produto ou serviço que melhor atende às suas necessidades.

Um dos principais objetivos que você deve adotar é melhorar a experiência do cliente para que sua empresa possa aumentar sua receita.

É aqui que entra o callbot. É um dos canais de contato que você deve favorecer para promover seus clientes em potencial e clientes em seu funil de vendas.

Falaremos sobre isso um pouco mais adiante neste dossiê.

O princípio do funil de vendas

Durante o processo de conversão de seus clientes potenciais em clientes qualificados, você deve ganhar a confiança deles, despertar o interesse deles em suas ofertas, incentivá-los a comprar, etc.

Resumindo, você deve seguir alguns passos essenciais.

Atraia clientes em potencial

O objetivo desta etapa é atingir a maior quantidade de leads. Geralmente, são contatos que têm uma solicitação específica à qual você responderá. Para fazer isso, você pode:

• Faça marketing de conteúdo,
• Lance uma campanha de e-mail,
• Faça marketing de mídia social,

Para despertar o interesse

Nesse ponto, o número de derivações começa a diminuir.

Por outro lado, você aumenta suas chances de convertê-los em clientes potenciais. Os clientes em potencial farão perguntas, solicitarão mais informações, baixarão seus white papers e muito mais.

Enviar ofertas

Depois que seus clientes tiverem suas perguntas respondidas e estiverem prontos para comprar, você poderá oferecer a eles ofertas de vendas.

Traga para a ação

Esta é a etapa final do processo de vendas em que seus clientes decidirão comprar seu produto ou serviço.

Em teoria, essas etapas são simples, mas nem sempre é fácil obter leads do início à outra extremidade do funil de vendas. Mas, usando inteligência artificial, como o bot de chamada, o processo pode ser otimizado.

Qual é a diferença entre funil de vendas e jornada do cliente?

Embora o funil de vendas e a jornada do cliente tenham diferenças distintas, deve-se observar que esses dois conceitos se sobrepõem quando o comprador está pronto para fazer o ato de comprar.

Especificamente, é aqui que seus consumidores entram em seu funil de vendas. Idealmente, a jornada de compra deve estar alinhada com seu processo de venda.

A jornada do cliente pode ser pensada como um mapa que o cliente precisa pegar emprestado desde o momento em que encontra sua marca pela primeira vez até o momento em que faz uma compra.

Ao contrário do funil de vendas, que é um processo linear e rígido, a jornada do cliente pode ser tortuosa e tortuosa.

Quanto mais longa for a jornada de compra, mais difícil será aumentar seu faturamento.

Para simplificar, o funil de vendas concentra-se no interesse do cliente em seu negócio. A jornada de compra, por outro lado, requer o rastreamento dos vários pontos de contato que um cliente potencial pode usar para se conectar com sua empresa antes de fazer uma compra.

Cada interação, como visitar seu site, enviar um e-mail ou usar um bot de chamada, é um ponto de contato. Muitos clientes em potencial e clientes podem revisitar os pontos de contato anteriores ao avaliarem seu produto ou serviço, mas geralmente isso é feito de maneira linear e ordenada.

De acordo com os profissionais de marketing, um cliente potencial pode encontrar cerca de oito pontos de contato antes de se sentir pronto para fazer uma compra em sua empresa.

Seguir a jornada do cliente pode ser complicado

É por isso que você precisa ter o máximo de informações possível para saber exatamente o que seus clientes potenciais estão fazendo antes de comprar algo de sua marca.

Se você tiver dados suficientes, poderá estudar a jornada de compra de seus clientes. Eles informarão por que você não consegue incluir certos clientes em potencial em seu funil de vendas ou por que alguns estão tendo dificuldade em seguir em frente em sua jornada de compra.

Os dados também são essenciais para criar um mapa da jornada do cliente. É ainda possível criar vários cartões com base em personalidades distintas de seus consumidores atuais ou futuros.

Como usar a jornada do cliente com o funil de vendas?

A jornada do cliente e o funil de vendas são ferramentas semelhantes e podem ser usados ​​de maneiras complementares. Aqui está o que você precisa saber para colocar essas ferramentas para trabalhar para você como proprietário de uma empresa ou profissional de marketing.

O funil pode ser usado para rastrear a interação de clientes em potencial com sua marca. Você pode usá-lo para entender que tipo de informação ou assistência um cliente potencial provavelmente precisará a qualquer momento.

Tomemos um exemplo concreto. Se um cliente em potencial está no topo do seu funil, ele provavelmente se beneficiará ao ler as perguntas mais frequentes da sua empresa ou uma postagem de blog que explica seu produto ou serviço. Os clientes em potencial na parte inferior do funil, por outro lado, podem estar prontos para a conversão se você enviar e-mails altamente personalizados ou usar um bot de chamada para construir um relacionamento de confiança com eles.

Prestando atenção ao funil de vendas, você também garante que sua estratégia de marketing seja sólida e eficaz em cada etapa da jornada do cliente.

Aqui está outro exemplo: Imagine que sua empresa precisa de mais ferramentas de marketing voltadas para clientes em potencial que desejam pesquisar seu produto. É mais provável que você perceba e corrija esse problema se compreender as necessidades dos clientes em potencial em diferentes estágios do funil.

Em contraste, o rastreamento da jornada do cliente ajuda você a realmente entrar na mente de seus clientes em potencial. Ajuda a responder a perguntas importantes, como:

• Como seus clientes pesquisam sua marca na web?
• Como eles avaliam sua empresa?
• Que obstáculos eles enfrentam quando entram em contato com sua empresa?

Responder a essas perguntas pode ajudá-lo a criar um processo de prospecção mais eficiente e uma melhor experiência do cliente.

Além disso, você pode usar mapas de jornada do cliente para verificar a eficácia de seu funil de vendas. Eles permitem que você compare a jornada de seu cliente médio com seu funil de vendas:

• Eles são semelhantes?
• A progressão de seus clientes no funil de vendas faz sentido com base no que você observou em clientes da vida real?
• Seu funil de vendas precisa ser alterado?

Aqui estão algumas perguntas que você deve se perguntar, entre outras.

Funil de vendas vs pipeline de vendas

Também é essencial observar a diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas. Esses dois conceitos costumam ser erroneamente considerados a mesma coisa.

Como você sabe muito bem, se comparar os dois lados de duas moedas, é bem possível que tenham o mesmo valor, mas um desenho diferente.

Isso ocorre porque o funil de vendas trata de leads de vendas, enquanto o pipeline de vendas trata de transações.

Ainda assim, dado o volume de leads que entram em seu funil de vendas, suas equipes de marketing lutam para converter leads em clientes porque não conseguem distinguir clientes interessantes de frios.

Portanto, não é incomum haver leads quentes e não qualificados na parte superior do funil. Ou eles desaparecem devido a tempos de resposta lentos ou ficam presos no meio do funil e acabam se tornando faixas frias.

Portanto, sua empresa pode perder muitas oportunidades de negócios.

Então, como você identifica e interrompe os vazamentos para aproveitar toda a receita potencial em seu funil?

Uma das melhores maneiras de fazer isso é usar um software de funil de vendas como um CRM. Essa ferramenta permite que você rastreie as atividades de seus líderes comerciais e os qualifique.

A adoção de um CRM com a capacidade de gerenciar um funil de vendas tem um impacto positivo no desempenho de suas equipes de vendas. É também uma ferramenta para processar de forma mais eficiente os dados de seus clientes e definir seu processo de vendas, ao mesmo tempo em que identifica vazamentos no funil de vendas. Dessa forma, você pode agilizar o processo de conversão de seus clientes e trazê-los para o fundo do funil com mais rapidez.

Como você mede a eficácia de seu funil de vendas?

Um funil de vendas é uma ferramenta que mostra o número de leads em cada estágio do ciclo de vendas. Ele também mostra as taxas de conversão de chumbo para cada estágio.

Sempre tenha em mente que medir a eficácia de seu funil de vendas deve levar a uma melhoria em sua estratégia de marketing.

Parece simples, mas muitas empresas não medem bem a eficácia de seu funil.

O primeiro passo é saber exatamente onde você está. Em seguida, detectar ineficiências é essencial para ajudá-lo a identificar e selar os vazamentos que estão prejudicando seu funil de vendas, o que deve melhorar o ROI de suas campanhas de marketing.

Portanto, é essencial medir as estatísticas do funil para poder avaliar a eficácia de sua estratégia de marketing.

Entre outras coisas, você pode determinar:

• O número de negócios em seu funil de vendas,
• O tempo médio decorrido desde o primeiro contato até a conclusão de uma venda,
• A porcentagem média de vendas concluídas,

Medir esses diferentes parâmetros não é fácil. É por isso que algumas empresas optam por usar software especializado.

O funil de vendas é uma ferramenta eficaz?

Alguns especialistas argumentam que o funil é um conceito desatualizado. Outros argumentam, em vez disso, que é uma ferramenta valiosa, desde que você entenda duas coisas.

Por um lado, saiba que leads de vendas qualificados têm cada vez mais probabilidade de entrar em seu funil de vendas e ir até o fim, em comparação com o que vimos há 10 anos.

Por outro lado, você deve saber que os conceitos de marketing mudaram muito. No passado, a geração de leads (a etapa superior do funil) era atribuída exclusivamente à equipe de marketing.

A equipe de vendas era, portanto, responsável por fortalecer os clientes em potencial e, em seguida, orientá-los por meio do funil de vendas.

Hoje em dia, o sucesso de um negócio é considerado baseado na contribuição dos representantes de vendas e marqueteiros em todas as fases da jornada do cliente: uma estratégia 100% integrada.

Qual é a relação entre o callbot e o funil de vendas?

Callbots são um ativo que vai além da indústria de suporte ao cliente.

Graças aos avanços recentes em IA, os casos de uso de bots de chamada aumentaram dramaticamente.

Os bots podem fazer o setor de vendas, e o fizeram, coletando dados de usuários, qualificando leads ... e muito mais. Neste artigo, demonstraremos os benefícios da IA ​​em cada estágio do funil de vendas, ou melhor, o funil do callbot.

O que é um bot de chamada?

Um callbot é um software projetado para simular uma conversa com usuários humanos.

Com o aprendizado de máquina e o processamento de linguagem natural, uma vez que as interações rudimentares com um robô se tornaram mais avançadas. Às vezes, os usuários podem não perceber que não estão falando com um humano.

De acordo com o relatório State of Conversational Marketing da Salesforce, pessoas em 195 países estão usando o chat ao vivo para iniciar conversas em sites de negócios. Da mesma forma, o Gartner prevê que até 2020, mais de 85% das interações com o cliente serão tratadas sem um humano.

Os bots de chamada podem:

• Faça e receba ligações
• Converse com os usuários de acordo com um script que pode ser gerado dinamicamente
• Transcreva as respostas do usuário em tempo real
• Grave respostas de áudio e texto, processe e analise-as para acompanhamento

Qual é a relação entre o callbot e o funil de vendas?

A implantação de um bot de chamada usando Inteligência Artificial permite que você envolva clientes em potencial imediatamente e gere mais oportunidades de vendas.

É um agente de conversação que pode iniciar uma conversa telefônica com seus clientes em potencial imediatamente, quando eles quiserem.

Cada vez mais clientes em potencial querem falar com você. Os bots de chamada podem, portanto, ser usados ​​quando seus clientes decidem ligar para sua empresa. Anteriormente, as empresas preferiam usar sistemas de resposta de voz inteligente (IVR).

Mas, como eles oferecem apenas algumas opções, isso pode criar uma experiência ruim para seus clientes, pois eles demoravam muito para se conectar com o agente certo.

Os Callbots podem transcrever e analisar a chamada em tempo real e encaminhá-la para o especialista certo quase que instantaneamente. Se a pergunta for simples ou comum o suficiente, o callbot pode até mesmo respondê-la imediatamente. Isso reduz drasticamente o tempo de espera dos clientes e permite que eles obtenham respostas às suas solicitações no modo de autoatendimento.

Usar um funil e analisar a jornada do cliente é importante porque permite que você forneça informações valiosas a seus clientes. Mas, ao adotar ferramentas inteligentes como bots de chamada, você pode otimizar a experiência do cliente.

Conclusão

Um funil de vendas é uma ferramenta que fornece uma visão abrangente e precisa das oportunidades disponíveis para sua equipe de marketing e vendas.

Para ser capaz de gerar contatos, converter clientes potenciais em clientes e retê-los, deve-se observar, entretanto, que esses dois departamentos compartilham uma imagem unificada de seu funil de vendas e contribuem em cada etapa do processo.

Esperamos que as dicas apresentadas neste pacote ajudem você a usar e avaliar a eficácia de seu funil de vendas. Se você tiver alguma sugestão sobre outros parâmetros a considerar ao medir a eficácia do funil de vendas, informe-nos.

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