Funil de vendas: como utilizar no agronegócio

Você já ouviu falar do funil de vendas? Essa é uma das estratégias mais usadas no marketing digital, mas também serve para outras campanhas offline, pois permite o acompanhamento do cliente ao longo de toda a sua jornada de compra.

Devido à eficiência do métodos, vários segmentos de mercado passaram a usufruir de suas técnicas, incluindo empreendimentos do primeiro e segundo setor.

No artigo de hoje, saiba como utilizar o funil de vendas no agronegócio e aproveitar todos os benefícios da estratégia. Acompanhe a leitura!

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, consiste em um modelo estratégico da jornada do cliente, expondo todas as etapas decisórias que resultam na compra, desde o primeiro contato com a empresa até as relações de pós-venda.

Por exemplo, quando alguém busca por uma balança comercial com etiqueta, conhece a sua empresa, busca por mais informações sobre o produto e, finalmente, realiza a compra, esse processo inteiro faz parte do funil de vendas.

Em resumo, é a representação do caminho do cliente até a compra. A partir do funil de vendas, é possível acompanhar e até mesmo conduzir o cliente, fornecendo conteúdos que influenciam na tomada de decisão.

Ou seja, é uma estratégia de vendas e também de marketing. Por esse motivo, a sua eficiência é alta.

Como é o esquema do Funil de Vendas?

Antes de saber como aplicar o funil de vendas no agronegócio, é importante conhecer a representação esquemática da estratégia, levando em consideração que o processo de compra não é homogêneo.

Durante a sua decisão, o cliente passa por vários momentos até optar pela compra. Por exemplo, ele pode ter todas as informações sobre uma caixa de encomenda 6b, mas desistir da aquisição no meio do processo.

Por esse motivo, é necessário saber em qual estágio o consumidor está, bem como o nível de maturidade em relação à compra, para direcionar os conteúdos corretos e que realmente vão influenciar na decisão.

Diante disso, o funil de vendas é representado pelas seguintes etapas:

• Topo do funil (encantamento);
• Meio do funil (consideração);
• Fundo do funil (compra);
• Pós-venda (relacionamento).

Embora alguns planejamentos de marketing não incluam o pós-venda como parte do funil, essa etapa é extremamente importante, pois ela será a responsável por transformar o seu cliente em um promotor da marca. A seguir, conheça as especificações de cada etapa.

Topo do funil

É o estágio de encantamento, onde o cliente acabou de conhecer a sua empresa e está em busca de descobrir mais sobre o assunto. Por vezes, o usuário não tem realmente noção do seu problema, por isso, é importante fornecer materiais para essa tomada de consciência.

Por exemplo, no agronegócio, um dono de fazenda pode não perceber a importância de ter uma sala de reunião para alugar ao receber seus fornecedores. Sendo assim, a empresa pode elaborar materiais informativos que ressaltam essa demanda.

No funil de vendas, estamos lidando com visitantes que acabaram de conhecer o seu negócio. Por isso, é importante educar essas pessoas, na tentativa de convertê-las em leads (potenciais clientes).

Meio do funil

O meio de funil é a etapa de consideração, pois aqui o usuário já se converteu em lead, sabe que tem um problema e está em busca de soluções, considerando a compra de produtos e serviços.

Aqui, o ideal é fornecer materiais ainda mais aprofundados sobre o assunto e já mostrar como o seu negócio pode ajudar na solução do problema.

Por exemplo, um agricultor que está com dificuldades para carregar o plantio pode precisar do serviço de uma transportadora pequenas cargas. Mas para isso, é necessário mostrar como o trabalho irá ajudá-lo da forma correta.

Fundo do funil

No fundo do funil, o nível de maturidade do cliente está alto e ele se encontra praticamente pronto para realizar a compra. Porém, o consumidor também faz comparações com outras empresas concorrentes, por isso, é importante mostrar os diferenciais do produto/serviço.

Inclusive, vale a pena oferecer testes gratuitos, condições especiais de pagamento, descontos e clubes de vantagens, para influenciar ainda mais na decisão de compra.

Pós-venda

Esta é a etapa de relacionamento com o cliente. Mesmo depois da venda, vale a pena continuar fornecendo conteúdos informativos e relevantes, para que ele sinta confiança na sua empresa, volte a fechar negócio e indique seu trabalho para conhecidos.

Por exemplo, quando um agricultor compra um maquinário industrial, a empresa deve manter contato para saber as condições dos equipamentos, garantia, se o cliente está tendo algum problema, entre outras situações.

É uma maneira de mostrar que o cliente é valioso para o seu negócio.

Como aplicar o Funil de Vendas no agronegócio?

Para aplicar o funil de vendas no agronegócio, o primeiro passo a ser considerado é a especificidade do setor, em relação a outros segmentos de mercado. Afinal, nem sempre estamos lidando com o consumidor final, mas sim, com fornecedores e outros stakeholders.

Sendo assim, vale a pena ter um ambiente de estudo adequado para planejar sua estratégia de vendas e marketing (vendarketing) focada no funil.

A seguir, conheça algumas técnicas que podem te ajudar nessa empreitada.

1 - Identifique a persona

A persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal, com base em características previamente levantadas a respeito do público-alvo. No entanto, ela não precisa ser uma pessoa, de fato, mas uma instituição ou outra empresa.

Por exemplo, um agricultor que vende para uma rede de supermercados pode construir uma persona com base nas características do estabelecimento.

Esse é um dos pontos mais importantes do funil de vendas, pois é a partir da persona que se orienta o conteúdo adequado, sendo possível definir os materiais de cada etapa.

Sendo assim, pode ser que o fornecimento de um adesivo redondo personalizado seja uma ótima maneira de influenciar no fundo do funil, dependendo das necessidades e objetivos da sua persona.

2 - Incorpore o vendarketing

O vendarketing é uma estratégia que busca alinhar as metas do departamento de vendas e de marketing. Para o ramo do agronegócio, é uma ótima forma de melhorar o desempenho entre as equipes e aumentar a geração de receita.

Dentro dessa ótica, é possível conhecer as necessidades da sua persona e, ao mesmo tempo, construir condições favoráveis para oferecer a melhor solução, mostrando que o seu produto ou serviço é o mais adequado.

Inclusive, o vendarketing pode ser aplicado no pós-venda, quando o segmento oferece brindes e mimos aos clientes, como um troféu de acrílico para personalizar. Com isso, estimula-se a recompra na sua empresa.

3 - Quebra de objeções

Muitas vezes, as pessoas têm dúvidas a respeito dos produtos e serviços, ainda mais no ramo do agronegócio, que é um segmento extremamente amplo e diverso.

Além disso, o cliente do agronegócio desembolsa altas quantidades de dinheiro e, por esse motivo, ele quer ter a certeza de que está fazendo um negócio seguro.

Por esse motivo, o consumidor irá buscar o máximo de informações possíveis, antes mesmo de fechar o negócio. A intenção é sanar todas as dúvidas e objeções a respeito do produto ou serviço oferecido.

A dica é retomar um diálogo personalizado com o cliente, ouvir suas angústias e demandas, sendo sincero na possibilidade de solução do problema. Para os bons vendedores, as objeções são facilmente contornadas, aumentando as chances de compra.

4 - Análise dos resultados

Uma das grandes vantagens da automação de campanhas de venda e marketing é a possibilidade de análise dos resultados. Hoje em dia, com a diversidade de ferramentas e tecnologias, é possível ter em mãos relatórios detalhados sobre cada campanha.

A partir desses resultados, é possível verificar quais estratégias deram certo e quais precisam ser reformuladas, para a criação de iniciativas ainda mais assertivas.

Como dito, os clientes do agronegócio gastam uma grande quantidade de dinheiro, por essa razão, é fundamental verificar quais campanhas resultaram em vendas.

Conclusão

O funil de vendas é um método conhecido no marketing digital e que foi incorporado para vários segmentos de mercado, inclusive o agronegócio.

Uma das grandes vantagens da metodologia é a possibilidade de acompanhar cada um dos prospects da empresa, com alta precisão, do início ao fim da jornada de compras, garantindo que a maioria dos clientes permaneça em contato com a sua empresa.

Além disso, o funil de vendas prevê a personalização de conteúdos e materiais, levando em consideração os interesses, necessidades e demanda de cada cliente, para elaborar soluções que, de fato, atendam às problemáticas dos consumidores.

Com isso, é possível ter campanhas eficientes e que, em grande parte das vezes, resultam em compras.

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